Corretor de Imóveis, quer vender mais e mais rápido?

Tempo de leitura: 4 minutos

Uma das coisas que mais observei trabalhando como consultor de empresas no mercado imobiliário é a forma desordenada utilizada por corretores para fazer a captação dos seus produtos e de seus clientes. Na indústria, uma regra básica para quem pretende vender algo é trabalhar com uma matriz conhecida como “Produto x Mercado”, o que eu tenho e para quem eu ofereço. Se existe desequilíbrio nesse processo, existe um produto mal concebido ou cliente mal trabalhado.

A partir daí, utilizando a minha experiência no desenvolvimento de produtos e serviços para mercados específicos e cruzando esse conhecimento com o que aprendi nos últimos anos atuando no mercado imobiliário, desenvolvi uma metodologia que pode ajudar você, corretor de imóveis,  a obter maior sucesso em suas vendas e com maior velocidade.

Para isso é importante observar três fatores dentro de um tripé e alinhá-los para que, no mesmo sentido e equilíbrio de forças, se convertam em mais um negócio realizado. A essa metodologia dei um nome simples para que você se recorde quando estiver no sua dia a dia, adotei o nome “3CP”, vou explicar como ela funciona.

3CP

Na metodologia “3CP” os fatores a serem observados são:

Capacidade de Pagamento:
É preciso, antes de qualquer coisa, conhecer a capacidade de pagamento que o seu cliente comprador possui, se for utilizar financiamento, é importante ter uma ideia clara de qual o seu potencial de crédito e valor de parcela que ele pode absorver com base em sua renda. Muitos corretores só buscam essa informação depois de algum tempo apresentando imóveis e fazendo a ‘leitura’ do cliente. Seja profissional, comece o seu trabalho conhecendo o seu cliente e explicando para ele o porque certas informações vão economizar tempo de todos e respectivamente alinhar as expectativas. Se ele não tem ideia do que pode gastar ou não conhece o seu potencial de financiamento, ajude-o nesse processo antes de sair por aí mostrando aquilo que ele não pode ter.

Contexto Prático:
É a necessidade real (prática) que o seu cliente possui em relação ao tamanho e configuração do imóvel, necessidade de localização, necessidades de transporte, distância e tempo de deslocamento para o trabalho, escolas para crianças, infraestrutura do bairro, entre outros pontos que servem para construir o contexto e as necessidades reais do seu cliente.  Vale lembrar que as necessidades reais, são aquelas que interferem em sua decisão de compra hoje, não são aquelas que ele vai ter daqui há cinco anos. Se o seu cliente é um casal e pensa em ter filhos, o contexto prático deve incluir isso, se eles nem sequer pensam nessa possibilidade argumentar que o imóvel pode ser importante para quando eles tiverem um filho é totalmente irrelevante e confunde mais o cliente. Contexto prático é o que eles precisam hoje.

Características do Produto:
Antes de apresentar um imóvel para o seu cliente, muito provavelmente você deve ter feito algumas perguntas para definir características que eles buscam em um novo lar. Se você não faz isso, minha sugestão é que você passe a fazer. Um quintal com espaço para uma churrasqueira, um apartamento com vista ampla em andares mais altos, estrutura de lazer, de segurança, enfim, tudo aquilo que fará com que o valor do imóvel seja inferior ao valor percebido por conta de características que existem nele. As características do produto não são apenas o número de dormitórios, suítes, metragem, etc. Não fique preso a questões físicas do imóvel, elas são importantes, mas busque conceitos, aquilo que é relevante ao seu cliente do ponto de vista  do “LAR”, não venda casas apenas, venda a “Vida dos Sonhos” para o seu cliente.

A partir dessa metodologia, alinhando os “3CP” fica muito mais fácil conduzir o seu cliente para um processo de decisão rápido e satisfatório. Afinal, se ele pode pagar, se atende suas necessidades práticas e se as características do imóvel se encaixam em algumas premissas que ele busca, por que não fechar o negócio? Pensando nisso o corretor de imóveis deve fazer a sua captação de clientes e de imóveis observando sempre o alinhamento dos “3CP”, com o tempo é possível desenhar um perfil de cliente que se ajusta ao tipo e valor do imóvel, tenho certeza de que isso vai melhorar e muito os seus resultados. Experimente!

Sobre Guilherme Carnicelli

Publicitário pela FAAP com especialização em Marketing e Vendas pela ESPM e MBA em Gestão Empresarial Estratégica pela USP. Com uma carreira construída como empreendedor e em empresas multinacionais, foi um dos responsáveis no Brasil pela estruturação e desenvolvimento de duas das maiores empresas de corretagem imobiliária no mundo a RE/MAX e a Coldwell Banker. Atualmente, trabalha como consultor no setor imobiliário e possui negócios nas áreas de consultoria e internet. É também autor do blog Guilherme Online e apresentador do programa Café Imobiliário.

5 Comentários



  1. Excelente Guilherme, “inconscientemente” creio estar trabalhando desta forma, porém, agora vou usar isto de forma consciente, tendo a metodologia clara em minha mente. Obrigado!

    Um forte abraço!

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    1. Guilherme Carnicelli

      Foco no resultado, é isso aí! Agora ficou fácil lembrar, “3CP”:
      – Capacidade de Pagamento
      – Contexto Prático
      – Características do Produto (propriedade).
      Um abraço e sucesso!

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  2. Os tempos mudaram e as formas de vendas também , eu procuro me adaptar as metodologias do momento , e procuro ouvir todos aqueles que trabalham com vendas em geral , e os próprios clientes nos faz reciclar , acompanhar e evoluir sempre , costumo dizer que todos os dias eu aprendo até com o cliente que não compra e que vive de ilusão. Como eu vendo sonhos e desejos , esta tudo certo , só que eles mesmos me indicam aos familiares e aos amigos , dai perco um pouco de tempo com eles , Eu só tenho adicionar e ratificar as teses dos especialistas , pois sou corretor de seguros e de imóveis desde antes da regulamentações ,. faz tempo 1973 ,. A MINHA MARCA , M.D.N. ASSISTÊNCIA 25.00 ,. QUE DIZER MAGALHÃES , DIA , E NOITE ,. UMA HORA HÁ + VISITO OS CLIENTES DORMINDO ,. OBRIGADO PELA ATENÇÃO ,.

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