Sobre Guilherme Carnicelli

Publicitário pela FAAP com especialização em Marketing e Vendas pela ESPM e MBA em Gestão Empresarial Estratégica pela USP. Com uma carreira construída como empreendedor e em empresas multinacionais, foi um dos responsáveis no Brasil pela estruturação e desenvolvimento de duas das maiores empresas de corretagem imobiliária no mundo a RE/MAX e a Coldwell Banker. Atualmente, trabalha como consultor no setor imobiliário e possui negócios nas áreas de consultoria e internet. É também autor do blog Guilherme Online e apresentador do programa Café Imobiliário.

41 Comentários

  1. ALCIELIO ALVES PEREIRA

    Sr. Guilherme, bom dia! Quase todos os meus contatos e negociações, foram provenientes de plantão de vendas. E mesmo tendo esse resultado, mantenho afastado desses plantões, porque me senti “engessado” e com pouca possibilidade de resultados daqui pra frente. Como ficar em uma Imobiliária que, continua com esse tipo de pensamento? E se mudar de Imobiliária a questão é a mesma: o corretor está sem foco. E quando são feitas ações externas, os gestores prezam por quantidade, e o corretor é obrigado a dividir o seu trabalho com pessoas que “caem de para-quedas” treinado para um resultado maravilhoso em poucas horas. Abraços e boa sorte!

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  2. Mauro Guilherme

    Gostei!!!!Bem por ae mesmo… Hoje a Internet revolucionou os mercados. O sistema online possibilita aos clientes ganha de tempo, é uma redução se custos para ambas as partes. Parabéns pela matéria.

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  3. Everton soares

    Boa tarde Guilherme, o que voce esta falando nao e verdade plantoes dao clientes sim, para todo qualquer atividade , precisa de aprendizado,ler livros te o caminho mas a funcao de corretor se aprende falando com clientes Frequente plantoes e verá que sai vendas e muitas .

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  4. Deleu

    Faço das suas idéias também meus comentários, Guilherme…

    Comecei como tantos outros colegas Corretores, dentro de “Plantão de vendas”,… e digo mais; dependendo da coordenação e Gerente, você trabalha ” espremido sobre pressão “,…

    Graças a Deus que fui encontrado pela REMAX, onde posso ser o Profissional, que consegue mudar o quadro atual do Mercado Imobiliário,

    Grato pela oportunidade

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  5. Sandro

    Compartilho de sua opinião , já estive do lado do corretor que fica esperando ansiosamente um bom cliente cair do céu para efetuar uma venda, vi colegas que nem sabiam o que estavam fazendo ali é assim que chegasse a vez dele ele corria ao gerente para dar atendimento juntompos ele mesmo mal
    Sabia em que rua estava … Os incorporadoras e sua equipe faziam visitas surpresas para pegar corretores e gerentes fora do padrão que eles queria… Ao invés de investirem na qualificação e atendimento destes corretores ocorrendo assim uma grande rotatividade de corretores e que chega um que sabia menos do que aquele que achou de sair… Temos que mudar o modelo
    Mental da venda de imóveis e acredito que esse caminhão proposto será de sucesso pois pretende mexer comemos sentidos e deixar o cliente cada vez se sentindo mais valorizado é importante.. se possível gostaria de um canal para entrar em contato com vc Guilherme..

    Att

    Sandro

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  6. Petrônio Guimarães

    Olá. Acho que o termo Central de Relacionamento chega a ser vago pois não sugere nada ao cliente. Porque não BALCÃO IMOBILIÁRIO ou ESPAÇO IMOBILIÁRIO, ou poderia usar Central de Atendimento Imobiliário.
    Você falou também da forma que grandes empresas vendem seu produtos. Sugiro que as incorporadoras aprendam com a indústria automobilística e aceitem o USADO como parte de pagamento. Isso seria o mínimo a se esperar de quem quer e precisa vender. Saudações. Petrônio Guimarães.

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  7. Parabéns Guilherme, sabias palavras , espero que todos os corretores leiam e abram suas mentes para inovar.

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  8. calebe

    Ola! Excelente reportagem, mas o centro dela, a extinção do “plantão de vendas”, ja começou no Brasil, a pelo menos um ano, com um empreendimento da Cyrela chamado Pinifarina, onde as visitas foram agendadas, e segundo informado, atingiu 70% de comercialização, e o mesmo conceito utilizado no empreendimento “yoo”. Vale a matéria para os menos”atentos” ao mercado se “prepararem.

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    1. Guilherme Carnicelli

      O que a Cyrela fez foi copiar o modelo usado nos EUA, principalmente na Flórida e é nesse modelo que acredito. Em março vamos ter um workshop em Miami, a segunda edição do Café Imobiliário Miami, será uma boa oportunidade para entender melhor como esse processo funciona. Caso tenha interesse, me avise. Um abraço.

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      1. Daniel Ferreira

        Sou totalmente a favor desse novo tipo de “plantao” de vendas, hoje o que vejo, é exatamente o que você escreveu, grandes imobiliárias enchendo o stand de vendas com corretores aventureiros, muitos deles a tempos sem emprego e que entram na área com a promessa de grandes ganhos e são largados e abandonados por seus “gerentes” sem o mínimo treinamento e disputando atendimento com corretores que só estão lá, para falarem mal do mercado, da construtora, da vida, enfim, so atrasam a vida de quem quer realmente trabalhar, eu sou um dos que querem mudar o mercado, para um nível de excelência que só alcançaremos se todos se unirem, mas isso é algo quase que impossível de acontecer

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  9. Caro Guilherme,
    Concordo com tudo o que vc falou, pois retrata a realidade, eu mesmo já passei por um plantão no qual nem mesmo me haviam sido passadas informações básicas sobre o empreendimento; onde 20 corretores (10 de uma grande imobiliária e 10 da House) disputavam a média de 2 clientes por plantão. Tambem considero este modelo obsoleto, e vejo aqui na minha região que todos os projetos imobiliários continuam na mesma linha de lançamento: em função disto resolvi trabalhar como corretor independente.

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  10. Alexandre Mikalauskas

    Bom dia Guilherme;

    De vez em quando nosso trabalho é contemplado com uma inspiração especial que justifica todas as dificuldades que enfrentamos na luta diária da construção de algo novo e revolucionário.

    Você nos contemplou com um desses momentos mágicos com este texto.

    Parabéns pela conceitualização do ideal.

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  11. Sebastião Levino da silva

    Guilherme meus parabéns pelo o assunto que diz a respeito ao Plantão de vendas
    realmente concordo com você e a todos os comentários a respeito.

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  12. Tarcísio de Queiroz martins

    bom dia guilherme,
    fico feliz pela sua coragem de publicar essa imagem de um novo mercado, de um atendimento personalizado.Produzir ,ter plantões lotados de clientes e de corretores tornou-se uma prática comum,nem todos são vencedores nessa corda bamba. Clientes com distratos depois dos lançamentos não são uma realidade,e geralmente tem o personagem do corretor como vilão.Acredito que com a tecnologias disponíveis,clientes informados,corretores treinados,incorporadores comprometidos e que valorizem o profissional ,imobiliárias que atendam mais e melhor o cliente antes da venda,podemos ter um mercado que respeite os sonhos dos clientes e que não se torne pesadelo ,por terem excluído e omitido informações de um ITBI.

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  13. Prezado, vou ser bem direto…

    …vosso artigo assim como o sistema de vendas são arcaicos, ou seja, falas sobre mudanças, mas as que cita nada tem a ver com o NOVO comprador…enfim, a intenção é louvável, mas de observações retrógradas…

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    1. Luiz Camargo

      Críticas são louváveis principalmente quando agrega nua vertente construtiva. A que tú fizeste em nada acrescenta, criticas o comentário do autor da matérias e não sugeres absolutamente nada, assim fica fácil não é? Ainda que respeitosamente.

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      1. Luiz, há uma sugestão de novo modelo no texto: transformar os estandes de vendas em um espaço para que os corretores tragam seus prospects.

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  14. Dionísio Gavino Filho

    Olá Guilherme. Concordo com você quando diz que o plantão deve ser transformado em um local de apoio ao corretor, muito bem preparado e organizado para receber o cliente com profissionalismo sendo atendido por pessoas capacitadas. Estou há pouco tempo no mercado imobiliário, e já percebi o quão grande é a falta de profissionais gabaritados no atendimento ao cliente, tanto nas imobiliárias quanto nas construtoras. Em algumas o descaso com o cliente e com o corretor é deplorável. Há muito chão a se percorrer até que se alcance um padrão excelente de atendimento ao cliente no Brasil e, diga-se de passagem, não só no ramo de imóveis. Creio que o plantão de vendas é uma ferramenta de vendas com um bom grau de eficiência. Agora imagine se acontecer um “improvement” neste modelo atual, um “upgrade”… Tenho certeza que as vendas aumentariam significativamente. Abraço Guilherme, ótimo artigo!

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  15. Ricardo Leonetti

    Parabéns Guilherme. Há tempos que eu comentava com meus colegas (quando eu fazia os famigerados plantões e ouvia as “explicações sobre o produto”, pelo pessoal da INTELIGENCIA DE MARKETING) que isso era muita humilhação para o profissional e que o pessoal do marketing devia ser todo amigo dos diretores, pois não tinham o menor preparo para elaborar uma campanha decente. Quem sabe daqui pra frente alguma coisa mude no mercado.

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  16. Olá Guilherme, goste do artigo. A única diferença que defendo o plantão de vendas, é durante os primeiros 45 dias de vendas já com a R.I para agilidade no fechamento das unidades iniciais, após isso concordo que a eficácia é muito baixa e que estartégias de inbound mkt e de relacionamento off ajudam muito mais a conquistar clientes para uma venda segura e justa.

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  17. claudinei aparecido soares

    Olá, trabalho em plantões de vendas desde 2012 , vejo o número de empresas e corretores aumentando. Pessoas que caem na realidade, quando fins de semana serão dentro de plantões de vendas e que “vender” imóveis, não é tão fácil como pensavam. Depois de um tempo abandonam a “carreira” sem terem o resultado financeiro que esperavam.!

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  18. Hoje, cheguei a seguinte conclusão. Não estou sozinho com as minhas idéias e pensamentos. Como você, sempre me perguntei sobre este modelo de vendas no Brasil. Perto da minha residência existe um empreendimento e quando passo e vejo aquele pseudo stand, no meio de caminhões e poeira, espremido, me pergunto se o cliente do século XXI aceita este tipo de coisa. Claro que não, eles são antenados com a modernidade e a inovação. Eles querem atendimento diferenciado, eles querem consultoria especializada. Não existe espaços para amadores, nem corretores e nem clientes. Parabéns pela sua matéria.

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  19. Renato Rodrigues

    Guilherme boa tarde!
    Aqui você trata de 2 assuntos. O PDV e o corretor. O PDV continua sendo uma excelente ferramenta de captação de clientes. O que as grandes imobiliárias devem fazer é ter o número suficiente de corretores ali, bem como treinar seus profissionais. Isso não acontece!!! Em São Paulo, onde temos a lei da Cidade Limpa e qualquer campanha de marketing é caríssima, o PDV continua sendo indispensável. Se estiver com profissionais de alta qualidade, comprometidos e focados no produto, todos venderão!! Talvez essas vendas não sejam suficientes à incorporadora. Aí entra a figura da mídia online, com corretores específicos e também treinados em ferramentas virtuais e os departamentos de parcerias atendendo as imobiliárias locais. Pronto, chegaremos ao sucesso de vendas. Abs

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  20. Oswaldo Cabral

    Boa noite Guilherme.
    Considero o seu texto uma boa matéria e no contexto geral está abordando de forma eficaz a realidade e nescessidade do plantão de vendas nos dias de hoje. Gostaria realmente que este tipo de mudança acontecece e de uma forma rápida, mas como já foi até comentado as grandes imobiliárias focam a produtividade e desta forma só buscam encher os plantões de corretores “com ou sem credêncial” para sairem panfletando e desta forma dar o resultado que prometeram para o incorporador.
    E pra completar temos uma classe totalmente desunida e assista por um orgão “CRECI” que não está preocupado em dar suporte nenunhum ao corretor e somente cobrar a anuidade e arrumar motivos para multar visando encher o Caixa.
    Gosto desta visão de inovar e estar sempre atualizando, saindo da mesmice e acompanhando a evolução.
    Parabéns e continue pois acho que tudo que precisamos é de alguem que começe e não perca a direção.

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  21. Já compartilho da mesma ideia faz algum tempo, não suportava ter que ficar de prontidão aguardando o cliente, mesmo na classe econômica onde o fluxo é maior percebi que atuar de forma consultiva é o que há, jamais negocio por e-mail por exemplo a não ser que ele não resida no município que atuo, whatsapp no máximo pra passar o endereço de meu escritório. Meu foco é face to face. O cliente tem que conhecer os detalhes, as possibilidades… enfim prefiro atuar de forma independente, pois sei do importante papel que representamos no mercado. Hoje eu faço parcerias com imobiliárias, quem me valorizar melhor, terá o meu cliente!! Simples.

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    1. Edw

      Não é vc que decide, é o cliente. Eu prefiro ser atendido por e-mail, mas se vc insistir mais de 1 vez em me levar ao seu escritório, troco de corretor. Simples.
      Fica esperto

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  22. Henrique Mabilia

    Olá Guilherme,

    Sou Corretor de Imóveis há quase cinco anos e nunca participei de nenhum plantão, pois, sempre considerei este modelo muito pouco eficaz e totalmente impessoal. Meu trabalho sempre foi pautado no relacionamento com os meus clientes e quase a totalidade dos negócios que fiz foram com clientes com os quais eu desenvolvi algum tipo de relacionamento.

    O mercado imobiliário brasileiro mudou muito nas últimas décadas, no entanto, ainda precisa mudar muito mais para se tornar um mercado mais maduro, eficiente e profissional.

    Colaboração é palavra chave para que construtoras, imobiliárias e corretores tenham resultados mais satisfatórios e os clientes sejam melhor atendidos.

    Parabéns pelo vídeo e sucesso!

    Abraço!

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  23. Luiz Camargo

    Entendo que o mercado imobiliário é vastíssimo com imobiliárias de vanguarda que provém bons treinamentos aos seus corretores e uma outra boa parte formada por empreendedores geralmente ex corretores se empenhando em buscar a excelência nos serviços prestados aos potenciais compradores. Há de se entender, que quando um produto é ofertado no mercado imobiliário tem seu público alvo definido, logo o stand de venda é estratégico apenas para o contato inicial e formado de acordo com o seu público alvo. As especificidades transacionais de cada negócio normalmente são tratadas a posteriori, pois nem sempre o incorporador passa para a imobiliária pormenores estratégicos. Quanto a qualidade ou conteúdo de domínio da profissão depende muito da formação, do interesse, do empenho, do treinamento e dedicação de cada profissional. Alguns vêem na profissão um futuro promissor e o é, outros talvez um passa tempo circunstancial. Quem mudará esse mercado será o cliente e suas demandas pois se perceber alguém com competências parcas, desistirá da compra até que se sinta seguro com outro profissional melhor preparado. Assim é em todos os mercado onde existe a relação comprador x vendedor.

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  24. Gavioli

    Guilherme, parabéns pelo conteúdo do texto. Realmente uma comentário de quem entende do assunto e da realidade do mercado. Só descordo de uma coisa só quando você menciona 15 corretores. Já cheguei a fazer plantão com mais de 480 corretores no lançamento do projeto New Parker ( Camargo Correia ) no bairro da Aclimação | SP., sim acredite se quiser, mais de 480 , parece que tinha uma festa para os corretores no local.
    Em véspera de lançamento uma multidão de corretores direciona o seu foco e muitos sem foco pra tentar a roleta. As imobiliárias pensam da seguinte forma, quanto mais corretores melhor, as construtoras adoram isso pois deixam de investir em mídia e investem em corretores panfleteiros. Hoje, Gerente tem um papel totalmente descartável, serve só para contratar, contratar e contrata, não valorizam mais o papel do Gerente, acho eu que está com os dias contados também.

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  25. Misael Ribeiro

    Excelente conteúdo, parabéns Guilherme continue sempre assim, sou “fanzaço” dos conteúdos e de vocês Guilherme e Gustavo. Que Deus abençoe vocês por disponibilizar informação de qualidade a todos nós.

    Esse conteúdo reflete muito em relação com as imobiliárias, vejo que quase todas ainda adotam o mesmo procedimento de plantão, em tempos de crise falta muita inovação da parte dos corretores, gestores e proprietários de imobiliárias. Se pelo menos uma imobiliária acompanhasse um belo conteúdo como esse e possivelmente colocasse em prática através de estudos do mercado, clientes, inovação etc, com certeza teriam bons resultados tanto em vendas quanto em relacionamento com os clientes.

    Mais uma vez obrigado e que Deus abençoe vocês!

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  26. Marco

    Guilherme, fiquei hipnotizado com o seu texto. Bateu exatamente com o que eu penso. E por enquanto, penso apenas como cliente em potencial, não como um corretor. Penso em ser um corretor, mas fico pensando se tenho jeito para a coisa. Sinto que me falta simpatia e empatia. Tenho alguns conhecimentos técnicos. Gosto de imóveis. Já trabalhei como vendedor interno de eletrônicos, mas nunca me senti um vendedor, porque sempre buscava oferecer o melhor produto que eu tinha conforme cada cliente, ajudando-o a solucionar o problema dele ou o desejo dele, sem jamais empurrar nada, forçar nada, deixando o cliente bem à vontade para perguntar, experimentar ou até ir na concorrência. Eu nunca fui o vendedor que mais fechava negócios, mas ficava em segundo ou terceiro lugar, perdendo somente para os empurradores de produtos. Fico feliz em saber que eu não estava errado. Que um especialista pensa muito parecido comigo.

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